Dados no varejo deixam de ser apoio e passam a definir quem cresce

No varejo alimentar, vender mais deixou de ser apenas uma função do time comercial. Hoje, dados no varejo são o elo que conecta estratégia, operação e resultado, e definem quem cresce e quem fica para trás.

Essa foi a principal mensagem da palestra “Somos todos vendedores: dados que movem o lucro”, apresentada por Priscila Ariani, nossa diretora de Marketing, no palco Varejo & Negócios da Super Rio Expofood (SRE), evento promovido pela ASSERJ.

“O ponto não é vender mais por vender, mas vender melhor, fidelizar o consumidor e aumentar a margem”, destacou.

Cultura orientada por dados no varejo impulsiona crescimento

Atuamos conectados diretamente aos sistemas de frente de caixa dos varejistas, capturando dados reais de vendas, ticket a ticket. Hoje, lemos e processamos cerca de R$ 1,1 trilhão em vendas por ano, sendo R$ 971 bilhões no varejo supermercadista.

Essa escala permite uma leitura precisa do consumo brasileiro e tem impacto direto no varejo: Quem utiliza os dados, cresce em média, até 9 pontos percentuais acima daqueles que ainda operam com base em percepção. É o dado transformado em resultado.

Dados no varejo tornam a precificação mais estratégica

Preço é uma das alavancas mais relevantes para equilibrar competitividade e rentabilidade. Mas sem dados, essa decisão vira tentativa e erro.

O case apresentado por Priscila Ariani, parte da segmentação em curvas:

• Curva A: itens de alto giro e formadores de preço
• Curva B: produtos intermediários
• Curva C: menor impacto na percepção

Com dados, o varejista consegue:

• proteger competitividade na curva A
• ampliar margem nas curvas B e C
• ajustar preços com precisão frente à concorrência

“Sem tecnologia, é inviável monitorar milhares de itens. Com dados, o varejista deixa de ‘achar’ e passa a decidir”, reforçou Priscila.

Sortimento orientado por dados gera crescimento imediato

Outro ponto crítico é o sortimento. Não se trata de ter mais produtos, mas de ter os produtos certos.

Com base em dados de mercado, uma rede identificou itens relevantes que não estavam presentes nas lojas. Ao ajustar o mix conseguiu

• +1% de crescimento em faturamento e
• +0,2 p.p. de ganho de margem.

Ruptura: o erro invisível que reduz vendas

A ruptura segue como um dos maiores vilões do varejo.

Um dos nossos casos apresentados mostrou uma rede com 13% de ruptura, quase o dobro da média de mercado (6,8%). O problema não era falta de produto, mas falhas operacionais:

• estoque virtual incorreto
• produto fora da gôndola
• falhas de abastecimento

Com uso de dados, foi possível:

• identificar as falhas
• corrigir processos
• alinhar execução com a indústria

O resultado: redução da ruptura e reversão da queda para crescimento acima do mercado.

Integração entre áreas é o que transforma dados em resultado

A principal mudança não está na tecnologia, mas na forma de trabalhar.

Pricing, sortimento e abastecimento precisam atuar de forma integrada. Quando isso acontece, o impacto é direto:

• +2% em faturamento e
• +1 p.p. em lucro.

“Mesmo quem não está diretamente em vendas é responsável pelo resultado. Somos todos vendedores”, reforçou, Priscila Ariani.

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